官方公眾號
NEWS CENTER
美容院的顧客成交相比較其它生意來說困難一些，基本上需要多次跟蹤服務才能達成。有人說美容院80%的銷售來自于4至11次的跟蹤，這說明深入與顧客關系的重要性。有沒有顧客首次進店就成交的？肯定有，但畢竟占比很少。那么怎樣做好顧客跟蹤服務呢？
顧客跟蹤策略
跟蹤顧客方式要新穎，給顧客留下特別印象；為每一次的跟蹤服務找合適的理由；把持好跟蹤時間，讓跟蹤服務恰到好處；控制好銷售欲望，以服務有基準，切實幫助顧客解決問題。
掌握顧客心理
了解顧客是否對產(chǎn)品、項目知曉？是否認可產(chǎn)品和服務，滿意服務？是否有購買需求？是否具有購買意向？
明確顧客購買邏輯
A、顧客先了解產(chǎn)品、項目，然后產(chǎn)生認同，最后才會建立購買需求，有需求才有購買意向。
B、顧客先有購買需求，然后去了解產(chǎn)品、項目，對產(chǎn)品認同后才會產(chǎn)生購買意向。
跟蹤顧客應避免犯的錯
1、講專業(yè)知識滔滔不絕，不能把握重點，長時間的專業(yè)知識講解，會讓顧客產(chǎn)生疲憊感，專業(yè)知識只能在適當?shù)臅r刻講解，才能讓顧客產(chǎn)生記憶。況且，銷售講求的不是銷售者一味的說，而是要學會聆聽顧客的心聲，找出需求，抓住重點，給出解決方案。
2、被顧客的問題所困，這是銷售成功的大障礙。顧客提出問題，是想解決問題，銷售人員專業(yè)知識不過硬，無法幫助顧客解決問題，自然得不到信任，銷售無法達成。要知道，顧客的問題越多，購買意向越強烈。
注意事項：顧客有時提出的問題并非真正想要購買，有時候是推脫，好面子，不愿直接拒絕，有時候只是敷衍。所以銷售人員需要辨別顧客提出問題的真實性和本意。那么如何辨別“真假孫悟空”？
1、假設法：假設幫助顧客解決的她的問題，她會不會購買？
2、反問法：當顧客提出問題后，讓顧客去解決這個問題。
3、轉(zhuǎn)化法：將顧客提出的問題轉(zhuǎn)化成我們的一個賣點。
推薦更多美容院經(jīng)營文章：
RECOMMEND
