回想一下，我們?cè)谧鲣N(xiāo)售的時(shí)候，為了達(dá)成成交，想方設(shè)法的了解顧客需求，不斷的溝通，不停的詢(xún)問(wèn)，有種打破砂鍋問(wèn)到底的精神，有時(shí)候，顧客真的很反感這種行為。甚至有的顧客根本就不愿意說(shuō)出自己的需求，那我們要怎么做才好呢？

　　

　　顧客不愿意說(shuō)，美容師就不能一直追問(wèn)下去了，以免讓顧客產(chǎn)生厭煩情緒而流失，不妨先找出顧客不愿意說(shuō)的原因，全面分析，個(gè)個(gè)擊破，促成成交。

　　

　　1、客戶(hù)自衛(wèi)心理：對(duì)于陌生人，都會(huì)有防備之心，更何況面對(duì)的是銷(xiāo)售人員。不是有句話(huà)這樣說(shuō)的嗎，“寧可相信世上有鬼，不可相信銷(xiāo)售的嘴”，所以顧客不愿意說(shuō)出需求很正常，她們?cè)谙M(fèi)時(shí)都比較小心謹(jǐn)慎。

　　

　　2、客戶(hù)有推銷(xiāo)反感之心：很多顧客都有這樣的體會(huì)，當(dāng)自己在購(gòu)物之時(shí)，旁邊的銷(xiāo)售員便過(guò)來(lái)介紹，個(gè)人都無(wú)法安心挑選，旁邊有個(gè)人介紹，心理總覺(jué)得不舒服，便走開(kāi)了。

　　

　　3、客戶(hù)有“負(fù)罪心理”：這類(lèi)顧客與反感推銷(xiāo)的顧客不一樣，當(dāng)美容師為顧客服務(wù)較長(zhǎng)時(shí)間，特別是顧客感受到美容師的熱情之后，她們會(huì)感覺(jué)難為情，有種“負(fù)罪心理”。

　　

　　了解到這些原因之后，可以針對(duì)性的解決這類(lèi)問(wèn)題。顧客不愿意說(shuō)，可以旁敲側(cè)擊，分析顧客深層需求。比方說(shuō)客戶(hù)想要補(bǔ)水、美白的產(chǎn)品，這是潛在需求，但是什么原因讓顧客想要美白和補(bǔ)水呢？認(rèn)真思考之后，分析出原因。

　　

　　要想得到真實(shí)的原因，光分析還不夠，還需要從顧客身上得到驗(yàn)證。如何得到呢？從這三個(gè)方面入手：

　　

　　1、針對(duì)過(guò)去的問(wèn)題：過(guò)去肌膚出現(xiàn)的問(wèn)題，顧客比較清楚，所使用的產(chǎn)品也比較了解。從過(guò)去客戶(hù)比較容易回答的問(wèn)題去問(wèn)顧客，能夠很容易獲得對(duì)產(chǎn)品的簡(jiǎn)單需求；

　　

　　2、針對(duì)現(xiàn)在的問(wèn)題：了解過(guò)去的需求后，自然就可以詢(xún)問(wèn)顧客現(xiàn)在的想法，或者說(shuō)是想要得到怎樣的改善，對(duì)以前的產(chǎn)品做專(zhuān)業(yè)分析，之前使用的產(chǎn)品對(duì)現(xiàn)在有什么改變，了解顧客現(xiàn)在更深層次的需求；

　　

　　3、針對(duì)未來(lái)的問(wèn)題：提出對(duì)未來(lái)的需求，可能顧客一下子想不出具體的答案，只是很籠統(tǒng)的告訴你，要變的白皙、嫩滑、眼角沒(méi)有魚(yú)尾紋等。其實(shí)了解顧客這些需求就已經(jīng)可以針對(duì)性銷(xiāo)售了，為了更好的讓顧客表達(dá)出來(lái)需求，可以用案例圖片或視頻方式，讓顧客說(shuō)出來(lái)，是不是想要達(dá)到圖片或視頻中的效果。

　　

　　了解顧客需求是成交的前提，要了解，就需要詢(xún)問(wèn)，詢(xún)問(wèn)切不可操之過(guò)急，連續(xù)追問(wèn)會(huì)產(chǎn)生緊逼感，顧客會(huì)不舒服，一定要在合適的時(shí)間詢(xún)問(wèn)，才能產(chǎn)生好的效果。

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