美容院產(chǎn)生穩(wěn)定業(yè)績的閉環(huán)是什么？拓、留、鎖、升、轉(zhuǎn)。什么意思？前期用活動吸引進(jìn)店的顧客，用活動、專業(yè)、效果等方式留住顧客，并讓顧客對美容院產(chǎn)生極大好感，讓其感受到好處，通過多次良好的服務(wù)進(jìn)行升單，在建立足夠信任的基礎(chǔ)上，讓顧客幫忙進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹。這些是理想的狀態(tài)，但在實際經(jīng)營過程中，往往會在某個環(huán)節(jié)中斷。

　　美容院顧客中斷于拓與留之間最為可惜，因為在這一期間段流失的顧客連你回訪的機(jī)會都沒有。一般情況下，美容院對于開拓的新客會給予體驗，讓其對專業(yè)、手法、服務(wù)建立好感，安排的體驗員工也會十分優(yōu)秀。絕大對數(shù)顧客做完體驗基本上會表示滿意，但其中又有很多人一提到充值辦理會員，便會找各種理由搪塞。

　　正所謂兵來將擋，水來土掩，很多美容院都會遇到這樣的問題，最終要解決這一問題的人只能是美容師。從自身出發(fā)，不找顧客問題，秉承著相信顧客既然愿意來，就一定會有需求，抱著能解決一切問題的決心，勢必讓新客辦卡?？谔柡暗庙?，不如來點實際的方法，小編分享美容院成交新客的方法，幫助你提升新客轉(zhuǎn)化率。

　　Step One：Listen attentively

　　美容師提供的項目服務(wù)讓顧客滿意后，她們自然會做出肯定的評價，但在充值辦卡上遭到拒絕，很多美容師變得盲目急躁，想用更多的優(yōu)惠等信息說服顧客，這種情況不可取，因認(rèn)真聽顧客怎么說，說什么，弄清楚顧客真正不充值辦卡的原因。

　　Step Two：Show understanding

　　絕大多數(shù)人都不希望有人站在自己的對立面，哪怕那個人正在做錯事（因為她根本還未意識到自己做錯了）。當(dāng)了解顧客的想法后，美容師需要掌握主動權(quán)，先肯定表示理解，讓顧客認(rèn)為你與她站在統(tǒng)一戰(zhàn)線，你是站在她的角度考慮問題，進(jìn)一步獲得顧客的認(rèn)同感。

　　Step  Three： Open questions

　　在理解顧客的真實想法后，我們需要進(jìn)一步進(jìn)行確認(rèn)，利用開放式的問題，縮小問題范圍，直到解決最后一個問題，讓顧客無后顧之憂。有的美容師在談到價格問題上會覺得不好意思，覺得有傷顧客自尊，比方說有的顧客購買力不足，或者是超出預(yù)算，覺得辦卡很貴，美容師為了顧客顏面，不會主動問。這樣并不利于成交，應(yīng)該抓住這一點，給出合理的建議分析突破它，

　　Step Four：  solve the problem

　　明確顧客問題后，就是體現(xiàn)美容師銷售專業(yè)水平的時候了。從顧客問題出發(fā)，深度分析原因，針對性的給出合理的解釋，幫助顧客建立自信，讓其對本次支付感覺是值得的。

　　Step Five：Kick the order again

　　顧客所建立的拒絕屏障完全被打破之后，說明美容師已經(jīng)攻入了顧客成交的禁區(qū)，就差臨門一腳的抽射，成交便會完成。這臨門一腳的抽射便是美容師再次進(jìn)行踢單，可拋出優(yōu)惠、當(dāng)下充值的好處、額外福利等。如有必要，可請店長出面配合。

　　對新體驗的顧客，至少需要進(jìn)行兩次以上的銷售，如果遭到顧客拒絕，那么從Step One從頭再來。

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