有人知道銷售的本質(zhì)是什么嗎？有人說(shuō)是將產(chǎn)品賣給別人，對(duì)，從專業(yè)術(shù)語(yǔ)上解釋就是指以出售、租賃或其它任何方式向第三方提供產(chǎn)品或服務(wù)的行為，通俗的說(shuō)就是“買和賣”。

　　

　　那銷售的核心又是什么？有人說(shuō)是產(chǎn)品，也有人說(shuō)是銷售對(duì)象，而真正銷售的核心是銷售者。銷售者是鏈接產(chǎn)品（服務(wù)）與消費(fèi)者的橋梁，消費(fèi)者要購(gòu)買產(chǎn)品必須要通過(guò)銷售者，哪怕你說(shuō)現(xiàn)在有很多無(wú)人售貨機(jī)和無(wú)人售貨超市，但將建立顧客對(duì)產(chǎn)品認(rèn)知的是銷售者，她們前期做的大量營(yíng)銷宣傳間接讓你對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生信任。

　　

　　銷售者成功的關(guān)鍵是什么？答案是講故事。不可否認(rèn)的是，有很多顧客沖著產(chǎn)品本身特點(diǎn)、功效等價(jià)值屬性而來(lái)，也有很多顧客對(duì)產(chǎn)品不具備認(rèn)知性，硬性銷售不僅不會(huì)產(chǎn)生好感，可能會(huì)是反感，如果運(yùn)用講故事的方法，成功率會(huì)大幅度提升。

　　

　　營(yíng)銷的本質(zhì)就是傳播，傳播好的載體就是講故事，故事能夠塑造出深刻而又鮮明的形象，給人以代入感、同情感，其本身更容易讓人分享。美容師想要成交顧客，單純的給顧客介紹產(chǎn)品特征，使用之后會(huì)達(dá)到某種效果，顧客也許會(huì)買單，但更多的會(huì)持懷疑態(tài)度，這產(chǎn)品真有你說(shuō)的那么好？如果能夠在銷售產(chǎn)品之時(shí)，將產(chǎn)品設(shè)計(jì)到故事中去，或者說(shuō)本身有真實(shí)故事，將其分享給顧客，顧客會(huì)覺得故事中的主人翁就是她自己，成交便順其自然。

　　

　　普通消費(fèi)者往往比較注重產(chǎn)品的價(jià)值屬性，可能會(huì)因?yàn)楣π院蛢r(jià)格比較貼合便產(chǎn)生消費(fèi)行為。而高級(jí)消費(fèi)者，她們想了解的不是產(chǎn)品的價(jià)值和性能，而是品牌的個(gè)性，對(duì)她們而言，她們不需要用優(yōu)惠和贈(zèng)品的方式獲得喜悅，而是需要用某種情感化的方式來(lái)打動(dòng)，促進(jìn)她們消費(fèi)。

　　

　　目前，很多消費(fèi)場(chǎng)所的消費(fèi)者已經(jīng)進(jìn)入了心理學(xué)領(lǐng)域，而非經(jīng)濟(jì)學(xué)。對(duì)美容院而言，一個(gè)好故事能讓消費(fèi)者得到不止于物質(zhì)層面，它能夠通過(guò)提升銷售中的附加值而滿足消費(fèi)者心理層面的需求。

　　

　　故事帶來(lái)的感染力與傳播力遠(yuǎn)超產(chǎn)品本身，它具備有深入內(nèi)心的穿透力，具備趣味性、娛樂性、傳奇性或勵(lì)志性。比如能讓你深深記住某個(gè)人或某個(gè)品牌的，一定是其所經(jīng)歷的故事，讓你產(chǎn)生感動(dòng)或?qū)ζ涔适陆?jīng)歷出現(xiàn)尊重和敬佩之心。

　　

　　開美容院雖沒有驚天大難，但對(duì)于一個(gè)創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)本身就不易，將開店經(jīng)歷與人生經(jīng)歷相結(jié)合，可編輯成一個(gè)故事，結(jié)合到銷售中去，亦能大大提升成交。

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