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當(dāng)前位置: 首頁(yè) 美容院課堂 美容院經(jīng)營(yíng)管理

美容院提升銷售細(xì)節(jié)——順序改一改 財(cái)源滾滾來(lái)

  有家美容院想做一個(gè)肩頸護(hù)理項(xiàng)目活動(dòng),準(zhǔn)備采用下面兩種方案中的一種,你覺(jué)得哪種會(huì)更成功?方案一:1999元可獲得12次肩頸疏通護(hù)理項(xiàng)目;方案二:12次肩頸疏通護(hù)理項(xiàng)目?jī)H需1999元。

  

  有很多人會(huì)說(shuō),這兩種方案不是一個(gè)意思嗎,無(wú)論采用哪種還不是一樣的結(jié)果?如果你是這樣認(rèn)為,那么說(shuō)明你還未真正懂得銷售。今天小編就來(lái)給大家來(lái)講一講順序改一改,財(cái)源滾滾來(lái)的銷售技巧是怎么回事。

  

  20世紀(jì)70年代,意大利商人在英國(guó)經(jīng)商,經(jīng)營(yíng)著70多家咖啡廳,還有意大利面、沙拉、冰激凌等美食,對(duì),還有小型摩托車。他將小型偉士牌摩托車印在每一份菜單的前面,食客可以點(diǎn)單,在點(diǎn)單前也會(huì)欣賞或思考購(gòu)買一輛怎樣的小型摩托車。

  

  我們并不知道他就近買了多少輛摩托車,你以為這就完了?實(shí)際上每一輛小型摩托車的價(jià)格在3500美元,這跟菜單后面的每一款菜品價(jià)格相比,簡(jiǎn)直高出幾十倍,上百倍,就是這樣,讓店內(nèi)營(yíng)業(yè)額大幅提升,店內(nèi)賣出不少高檔三明治。簡(jiǎn)單的說(shuō),將摩托車的價(jià)格放在前面,會(huì)讓餐廳內(nèi)的菜品顯得物美價(jià)廉。


美容院銷售

  

  在心理學(xué)中,有個(gè)基本概念叫做“知覺(jué)對(duì)比”,意思就是說(shuō),不必改變物品本身,只需改變?nèi)丝吹竭@個(gè)物品之間的體驗(yàn),就能改變此人對(duì)這件東西的印象。如果我們進(jìn)店挑選某件商品,首時(shí)間看見(jiàn)某個(gè)包包需要1萬(wàn)元,然后再看到一款是2萬(wàn)元,那么此時(shí)會(huì)認(rèn)為很貴;如果首次看的是4萬(wàn)元的包,而后看見(jiàn)的是2萬(wàn)元,你會(huì)認(rèn)為價(jià)格很合理。

  

  這種方法在美容院也可以有效運(yùn)用,將單價(jià)高的產(chǎn)品先展示給顧客,她們開(kāi)始不一定有意愿,而后展示給出價(jià)格略低的產(chǎn)品,她們會(huì)更容易接受。

  

  文章前面所提到的,答案是方案二會(huì)獲得更大成功,為什么?當(dāng)價(jià)格與數(shù)量之間的運(yùn)算比較簡(jiǎn)單的時(shí)候,兩者之間孰先孰后并沒(méi)有多大關(guān)系。當(dāng)計(jì)算變得復(fù)雜的時(shí)候,人們更喜歡產(chǎn)品數(shù)量在前,價(jià)格在后,人們的注意力往往集中在最先出現(xiàn)的信息上,符合個(gè)人利益,收益在前,成本在后。

  

  由此可見(jiàn),即便兩者所表示的意思一樣,但所產(chǎn)生的結(jié)果會(huì)有很大差別。對(duì)于客戶而言是希望先得到,所以在陳列產(chǎn)品的時(shí)候可以是先列出較高價(jià)格產(chǎn)品,再推出價(jià)格略低產(chǎn)品;在與顧客談單時(shí),先給出服務(wù)內(nèi)容,再列出報(bào)價(jià)。另外,越難計(jì)算的數(shù)量與價(jià)格比例,效果越好喲!你學(xué)到了嗎?下一期,小編給大家介紹銷售中的錨定效應(yīng)。


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