顧客不是傻瓜，顧客花錢，要的還是效果。拓留鎖升，鎖客，一般設(shè)置一些卡項(xiàng)，就是用引流項(xiàng)目和基礎(chǔ)項(xiàng)目做鎖客套餐。一個(gè)店里，不要期望所有項(xiàng)目的利潤(rùn)都很高，也不能都不掙錢，一定要有微利的、正常利潤(rùn)的和暴利的項(xiàng)目?，F(xiàn)在，很多店的問(wèn)題就是全是引流、留客的項(xiàng)目，項(xiàng)目沒(méi)什么特色，也沒(méi)有特別大的效果，全是便宜的項(xiàng)目，所以賺錢才那么難。

　　

　　美容養(yǎng)生行業(yè)的問(wèn)題就是顧客有需求，要找專業(yè)的人來(lái)解決問(wèn)題。顧客覺(jué)得美容院靠譜又專業(yè)，項(xiàng)目做完后效果顯著，滿足了顧客的需求，就會(huì)愿意花錢。任何一個(gè)成功的企業(yè)，都有一款甚至幾款暴利多銷的產(chǎn)品和項(xiàng)目。如果沒(méi)有暴利多銷的產(chǎn)品和項(xiàng)目，絕對(duì)不可能獲得很好的發(fā)展。

　　

　　項(xiàng)目架構(gòu)、價(jià)目表都做好了，還要確定會(huì)員制度、會(huì)員體系。美容養(yǎng)生行業(yè)的發(fā)展，首批顧客是從富裕階層的女性開(kāi)始，實(shí)施會(huì)員鎖客的市場(chǎng)策略，后面都是以會(huì)員消費(fèi)為主、單次消費(fèi)為輔的路線。比如健身房，都是以會(huì)員為中心，以銷售年卡、項(xiàng)目卡為主。

　　

　　現(xiàn)在一二線市場(chǎng)有的美容院，以主打單次消費(fèi)為主、開(kāi)卡為輔的經(jīng)營(yíng)策略，但從經(jīng)營(yíng)的角度來(lái)說(shuō)，以會(huì)員為中心，辦項(xiàng)目卡、儲(chǔ)值卡，依然是美業(yè)美容院經(jīng)營(yíng)的主要方向。如果不能把卡賣出去，說(shuō)明顧客對(duì)美容院不認(rèn)可；顧客愿意辦卡，其實(shí)表示顧客對(duì)美容院的專業(yè)、服務(wù)、項(xiàng)目和理念的認(rèn)可。

　　

　　現(xiàn)在有很多做單次的店，特別是廣州，一些80后、90后喜歡做單次。做單次，有做單次的方法。但大部分美容院還是以會(huì)員為中心，要服務(wù)優(yōu)質(zhì)顧客。只有以優(yōu)質(zhì)顧客為主，才會(huì)有更高的利潤(rùn)。

　　

　　會(huì)員充值是美容院運(yùn)營(yíng)的必要補(bǔ)充。比如開(kāi)店3到6個(gè)月會(huì)比較困難，有一些顧客辦會(huì)員卡，特別是高金額的會(huì)員卡，這樣就能撐過(guò)困難的階段。建立健康可持續(xù)的會(huì)員體系，對(duì)美容院的穩(wěn)定經(jīng)營(yíng)非常重要。每個(gè)月都有人辦卡，就能夠保證美容院基礎(chǔ)的業(yè)務(wù)量和業(yè)績(jī)。

　　

　　一個(gè)好的會(huì)員體系是集引流、鎖客、留客、升單于一體的。拓客卡—超值卡—專項(xiàng)調(diào)理卡—儲(chǔ)值卡—年卡—貴賓卡等，一級(jí)一級(jí)地升，引流、鎖客、留客、升單于一體。有的店可能不會(huì)做那么多卡項(xiàng)，但是要有清晰的路徑，能夠讓顧客往上升。會(huì)員體系、會(huì)員梯度，首先要有規(guī)劃，但這是一個(gè)表象。那么，它的內(nèi)核是什么呢？美容院跟顧客的關(guān)系遞進(jìn)，是美容院的專業(yè)、服務(wù)、效果、態(tài)度等方面的一個(gè)綜合因素，然后顧客才會(huì)繼續(xù)往上升單。