皮膚管理店的顧客形形色色，不同的顧客有不同的性格和消費心理，反映顧客不同的審美觀、價值觀、生活觀，從而產(chǎn)生不同的購買行為。寒姝皮膚管理品牌認(rèn)為，把握顧客需求和消費心理，做出不同的對策，職業(yè)化銷售，銷售的效率就更高，業(yè)績提升就會更快。

　　

　　大部分的顧客不懂皮膚管理、私人定制護(hù)膚理念，屬于隨聲附和型。其實，大部分顧客對于護(hù)膚的項目都是不太懂的，或者一知半解，不管什么時候，我們都要耐心做好講解。隨聲附和型的顧客，一般對什么都不發(fā)表意見，不論銷售顧問說什么都點頭稱是或干脆一言不發(fā)。顧客心里是這樣想的:不論你說什么，她的內(nèi)心已經(jīng)決定不準(zhǔn)備買，只是為了了解產(chǎn)品項目信息，想提早結(jié)束你對產(chǎn)品項目的講解，所以隨便點頭，隨聲附和，害怕自己松懈讓銷售顧問乘虛而入。顧客愿意聽我們講解，就是給我們機(jī)會。

　　

　　遇到這種類型的顧客，皮膚管理師怎么應(yīng)對呢？在介紹完產(chǎn)品項目后，直接幫顧客下單?！竂X姐，您都了解了我們的項目，您是做一個療程還是兩個療程?！谷绻櫩吞岢霎愖h，再詢問顧客有什么擔(dān)憂，為什么不買，然后根據(jù)顧客的擔(dān)憂給出解決方案。

　　

　　另外，還有一種顧客也不懂，但是強(qiáng)裝內(nèi)行。此類顧客在皮膚管理點消費過，就覺得自己比銷售顧問更精通。她們說「我很了解這個產(chǎn)品項目」「我懂了，你按我說的做就好了」等，也會說一些讓皮膚管理師發(fā)慌或不愉快的話，這類顧客強(qiáng)裝內(nèi)行，有意操縱產(chǎn)品、項目的介紹，常說「我知道，我了解」之類的話。這類顧客不希望皮膚管理師占優(yōu)勢，或想在周圍人面前表現(xiàn)，但是她知道自己很難對付優(yōu)秀的銷售顧問，因此用「我知道」來防御和保護(hù)自己，暗示銷售人員她懂行。

　　

　　面對這種類型的顧客，又怎么回復(fù)對方呢？當(dāng)顧客開始說明產(chǎn)品項目功能、特性時，銷售顧問要認(rèn)可顧客，點頭稱是，顧客會很得意，然后向顧客提出下單請求。

　　

　　具體話術(shù)：是的，您說的非常對，一看您在護(hù)膚方面就沒少下功夫。您這樣的精致女孩，一定是經(jīng)常去美容院的，所以XX項目您應(yīng)該了解過的吧？咱們店XX項目主打就是一個維穩(wěn)、修復(fù)，現(xiàn)在轉(zhuǎn)季的時候，正需要保護(hù)好皮膚屏障，您要不在店里做一個療程試試？