你有沒(méi)有過(guò)這樣的經(jīng)歷，當(dāng)你在購(gòu)買某種商品的時(shí)候，銷售員開始會(huì)給你拿一個(gè)價(jià)格高的產(chǎn)品，當(dāng)你不滿意之時(shí)，會(huì)再推薦一款價(jià)格略低的產(chǎn)品，這時(shí)候你發(fā)現(xiàn)還比較合適，成交的可能性加大。

　　是什么增加了成交的可能性？人們?cè)趯?duì)某事物或人做出判斷時(shí)，容易受首印象或首信息支配，它就像沉入海底的錨一樣把人們的思想固定到某處。僅用一個(gè)限定性的詞語(yǔ)或規(guī)定作為行為導(dǎo)向，達(dá)成行為效果的心理效應(yīng)，就是“錨定效應(yīng)”，普遍存在于我們生活的方方面面。

　　運(yùn)用價(jià)格錨定獲得利益最牛的咖啡品牌之一——星巴克。你去星巴克，會(huì)永遠(yuǎn)看見它們的柜臺(tái)上擺上放著25元一瓶的礦泉水，幾乎不會(huì)有人買，那為什么會(huì)在柜臺(tái)上擺放著，因?yàn)樗褪且粋€(gè)炮灰產(chǎn)品，星巴克原本也沒(méi)有打算賣，擺在那里就是做做樣子，讓客戶看見，一瓶礦泉水都買到二三十了，一杯咖啡賣這多么多錢不貴吧。所以有很多人在既得利益上得到滿足，消費(fèi)順理成章。

　　又比方說(shuō)，有一家餐廳在設(shè)定產(chǎn)品價(jià)格的時(shí)候，利用錨定效應(yīng)，順利實(shí)現(xiàn)超大利潤(rùn)。店內(nèi)設(shè)計(jì)的菜譜上，將很多高檔產(chǎn)品排列在前面，且價(jià)格非常高，顧客看來(lái)看去都覺(jué)得不劃算，但看到后面卻發(fā)現(xiàn)有一個(gè)套餐，套餐內(nèi)包含有菜譜中多種菜品，很多顧客經(jīng)過(guò)一計(jì)算，覺(jué)得十分便宜，都會(huì)選擇套餐消費(fèi)。

　　以上的種種都是被價(jià)格錨定所影響而產(chǎn)生的消費(fèi)行為。對(duì)于美容院來(lái)說(shuō)，也可以按照價(jià)格錨定的方式來(lái)銷售，讓顧客能夠感覺(jué)到我們的產(chǎn)品很便宜，要知道，便宜不是絕對(duì)值，而是相對(duì)值，沒(méi)有哪一位顧客愛(ài)買便宜，但是都喜歡占便宜。

　　就像奢侈品店，它們的店中總會(huì)有一款鎮(zhèn)店之寶，讓你覺(jué)得非常貴，賣不賣的出去無(wú)所謂，關(guān)鍵是讓顧客覺(jué)得其它產(chǎn)品便宜。美容院也可以設(shè)定某款產(chǎn)品為炮灰產(chǎn)品，將產(chǎn)品價(jià)格提升，讓顧客覺(jué)得實(shí)在是太貴了，換個(gè)便宜一點(diǎn)的產(chǎn)品，自己能夠接受。

　

  　同樣的，在設(shè)計(jì)項(xiàng)目時(shí)，也可以推出相差無(wú)幾的幾個(gè)項(xiàng)目套餐，其中將某個(gè)套餐價(jià)格設(shè)定很高，顧客有意愿，自然會(huì)做出對(duì)比，會(huì)選擇便宜且服務(wù)價(jià)值差不多的項(xiàng)目套餐。

　　錨定效應(yīng)的精髓在于給出參照物，引導(dǎo)對(duì)方在考慮答案的時(shí)候選擇與參照物相似的信息。美容院合理利用價(jià)格錨定，能有效提升店內(nèi)業(yè)績(jī)。

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