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如果你有從事過(guò)美容行業(yè)，在初入職場(chǎng)之時(shí)，一定有聽前輩或領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)過(guò)這樣一句話：一個(gè)老顧客頂?shù)纳鲜莻€(gè)新顧客。當(dāng)時(shí)可能不會(huì)告訴你為什么，只是讓你重視老顧客就好，知其然不知其所以然的你終究還是沒(méi)能留住老顧客，等到自己逐漸成長(zhǎng)，才發(fā)現(xiàn)她們叮囑那句話的道理，好在我們會(huì)吃一塹，長(zhǎng)一智，最終得以成長(zhǎng)。
開發(fā)十個(gè)新客戶不如維護(hù)一個(gè)老顧客在美容院似乎形成一條定律，據(jù)調(diào)查，一個(gè)穩(wěn)健的老顧客能夠介紹18個(gè)新朋友進(jìn)店，不僅如此，其成交率可高達(dá)80%以上。當(dāng)然，這些僅僅是調(diào)查所得數(shù)據(jù)，未必你所在的美容院就有這樣優(yōu)質(zhì)的老顧客，但不得不承認(rèn)，穩(wěn)健的老顧客成交金額大，介紹的朋友成交率鐵定高于新顧客，介紹的朋友即便沒(méi)有十個(gè)之多，但質(zhì)量的優(yōu)越度高。
在很多美容院會(huì)存在固定銷售思維模式，對(duì)于顧客的消費(fèi)能力會(huì)下同樣的定論，比方說(shuō)一個(gè)顧客只在店內(nèi)辦理面護(hù)，美容師就認(rèn)定其消費(fèi)水平就只停留在底層消費(fèi)，從而放棄了拔高或推薦其它身體項(xiàng)目的機(jī)會(huì)。這些幾乎都是“我以為……”惹的禍，主觀判斷大大影響了銷售思維。熟不知，老顧客是美容院的聚寶盆，對(duì)于升單有著較大優(yōu)勢(shì)：
優(yōu)勢(shì)一、省時(shí)：成交是建立在信任的基礎(chǔ)之上，可想而知，老顧客的對(duì)美容院的信任度遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于新顧客，建立與新顧客的信任度需要花費(fèi)較多時(shí)間，精力，讓她們對(duì)美容院有足夠了解。
優(yōu)勢(shì)二、清楚經(jīng)濟(jì)狀況：美容師對(duì)于老顧客的經(jīng)濟(jì)條件，家庭狀況，工作情況等都有很好的了解，從而方便進(jìn)行適合的項(xiàng)目推薦，對(duì)于新顧客而言，需要花時(shí)間詢問(wèn)、證實(shí)。
優(yōu)勢(shì)三、了解身體狀況：對(duì)于老顧客的身體狀況，美容師更加熟知，不用話過(guò)多的時(shí)間去了解和分析，直接推薦適合她們的項(xiàng)目。
既然有優(yōu)勢(shì)，那如何才能將其優(yōu)勢(shì)發(fā)揮出來(lái)呢？
1、了解老顧客的擔(dān)憂和狀態(tài)：在于顧客進(jìn)行溝通的時(shí)候，一定要站在顧客的角度上考慮問(wèn)題，了解她們的狀態(tài)，喜好以及擔(dān)憂，想他人之所想，及他人之所及。
2、合理的年度規(guī)劃： 不要對(duì)老顧客做年度規(guī)劃有疑問(wèn)，做好年度規(guī)劃實(shí)際上是進(jìn)行項(xiàng)目的合理運(yùn)營(yíng)，在不同的時(shí)間段，根據(jù)身體狀況變化增設(shè)不同項(xiàng)目，比方說(shuō)春養(yǎng)肝、夏養(yǎng)心、秋養(yǎng)肺、冬養(yǎng)腎。
3、建立健全項(xiàng)目檔案：有別于客戶基本信息方案，項(xiàng)目檔案也顯得尤為重要，能夠清晰知道顧客在美容院做了哪些項(xiàng)目，在那一時(shí)間段，客戶身體做了某項(xiàng)目，身體上有明顯變化，心理上的好感程度。另外，項(xiàng)目檔案能夠讓每一位美容師都能清楚知道顧客所做項(xiàng)目情況，便于做出合理規(guī)劃。
4、節(jié)假日及生日問(wèn)候：一句暖心的問(wèn)候勝過(guò)千百次苦口婆心的銷售，每每過(guò)節(jié)，特別是顧客生日當(dāng)天，送上真摯的祝福，甚至是小禮物，一定會(huì)讓其感動(dòng)，增進(jìn)感情。
老顧客就像美容院的聚寶盆，招呼好她們，財(cái)源才會(huì)不斷滾滾而來(lái)，當(dāng)然了，老顧客也是新顧客發(fā)展而來(lái)，也需要認(rèn)真對(duì)待。
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