美容院的消費方式與一般性的門店銷售方式有別，它主要是通過前期銷售項目卡，獲取大額資金回籠的一種方式，這種方式我們稱之為預(yù)付款。除此之外，美容院銷售項目卡也是鎖住顧客的有效方式。這樣的一種預(yù)銷售方式現(xiàn)在在很多商家流行開來，比方說會員卡，充值多少成為會員，下次直接進店報會員即可消費。

　　

　　銷售卡項有一定的技巧，并不是每一個商家都能夠做成功，你知道世界上最會賣會員卡的企業(yè)是哪個？小編聽說是迪士尼樂園，它在對年卡的設(shè)計上是如此直擊人性，又面面俱到。小編覺得，作為美容院老板可以有效借鑒。

　　

　　迪士尼樂園年卡設(shè)有三種：周日年卡1299元；工作日+周日年卡1599元；無日期限制年卡3299元?？匆娺@三種年卡，你覺得哪個最劃算，一定是覺得中間的1599元的年卡最劃算。最便宜的周日年卡定價就1299元，而周一至周五我隨意來也只加300元，全年365天都來，我卻要花3299元，再說，我也不會天天來，所以自然會認為1599元最劃算。

　　

　　其實同類銷售在手機領(lǐng)域也很常見，比方說入門版32G要1000元，標準版128G要1300元，旗艦版256G要2800元?？吹竭@樣的定價，想必絕大多數(shù)人會選擇標準版。原因很簡單，價格合理，滿足自己所需。

　　

　　為什么要這樣定價？其實這種定價原理叫做價格錨點。接著看迪士尼樂園年卡設(shè)定，細心的人可能會發(fā)現(xiàn)為啥沒有周六年卡，因為大部分人在周五放假，周六有時間去玩，周六是迪士尼生日好的時候，不愁沒客源，所以周六會賣單日門票。也會導(dǎo)致有的人覺得周六人多不愿意在這天來，選擇周日或其它時間來。

　　

　　這里涉及到商業(yè)知識點：單品拉高利潤，再用價格設(shè)計合理分流。有人會說我就不買年卡，只買單日票，好的，單日票300元一張，等付完賬，等會收到一條短信，憑借此短信辦理年卡可直接抵扣本次消費，心理一琢磨，再看通知，下面注釋活動通知，票價僅限當天使用，隔日作廢，想不心動，不行動都難。實際上這是一種直擊人性消費心理思維：把“不辦”當成一種心里損失，把可辦限定為當天。

　　

　　從以上卡項設(shè)定來看，迪士尼的設(shè)計直通人性，讓人無懈可擊。實際上，美容院也可以按照這樣的方式進行卡項設(shè)計，制定一個價格錨點，比方說某面部護理項目單價為198元/次，辦理套餐卡1580元/10次（面部護理項目）；1980元/20次（10次面部護理項目+10身體護理項目）；2980元/30次（15次面部護理項目+15次身體護理項目）。這時大多數(shù)人會選擇1980元的卡項，畢竟這個套餐看起來劃算，實惠，既有面護也有身體項目。

　　

　　如果顧客當天來消費，只是想體驗一下項目，也可以按照迪士尼的方式，如若今天辦卡，今天所體驗的項目費用可以直接免單，且只限定在當日。如果顧客感覺好，一定會選擇辦卡。

　　

　　美容院只要讓顧客辦卡，留住了顧客，后續(xù)還會有很多項目可以銷售，循序漸進，羊毛永遠剪不完，難就難在，你不知道怎樣抓住顧客內(nèi)心，留住她們，上述所講的卡項設(shè)計方式，你學(xué)會了嗎？

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