隨著美容行業(yè)穩(wěn)步發(fā)展，專業(yè)線美容產(chǎn)品的終端市場(chǎng)以美容院為代表，在激烈的市場(chǎng)角逐過(guò)程中，美容院促銷成為提升業(yè)績(jī)，擴(kuò)大品牌知名度的重要策略之一。現(xiàn)在美容院促銷模式也比較多，但是無(wú)論怎么變化，有一個(gè)基本的底線是不會(huì)變的，那就是以顧客為出發(fā)點(diǎn)。任何一個(gè)美容院促銷方案在制定之初，都應(yīng)該考慮到如何獲取顧客的信任，如何滿足顧客的需求，再結(jié)合美容本身的特色和優(yōu)勢(shì)，形成良好的市場(chǎng)口碑。一次成功的促銷活動(dòng)成本是巨大的，但是其帶來(lái)的效益也是非?？煽捎^的。所以必須從促銷方案的切入契機(jī)、美容師前期培訓(xùn)、促銷活動(dòng)執(zhí)行層面等全方位的考慮，才能夠達(dá)到預(yù)期的良好效果。
　　
　　一、促銷方案和促銷契機(jī)的選擇
　　
　　美容院促銷方式大致可以分為三類：折扣和優(yōu)惠，這是目前比較主流的消費(fèi)方式，也是對(duì)顧客來(lái)說(shuō)吸引力比較大的方式，在顧客看來(lái)，打折是最實(shí)惠的，但是對(duì)美容院來(lái)說(shuō)打折折扣不能濫用，否則會(huì)把美容市場(chǎng)價(jià)格做的比較混亂，不利于美容院的長(zhǎng)期發(fā)展。贈(zèng)送禮品，贈(zèng)送禮品一般要和節(jié)假日促銷捆綁在一起，比如國(guó)慶節(jié)、中秋節(jié)等都可以給顧客送一些小禮物，對(duì)于比較感性的女性顧客群體來(lái)說(shuō)，這種促銷方式效果還是比較好的。主題促銷，對(duì)于一些高端美容會(huì)所來(lái)說(shuō)，主題促銷無(wú)疑是最適合他們的促銷方式，比如定期組織顧客進(jìn)行一些美容沙龍活動(dòng)，開(kāi)設(shè)美容課程等。主題促銷對(duì)提升美容院專業(yè)形象，提升品牌知名度有著深遠(yuǎn)意義。
　　
　　促銷契機(jī)也成為促銷時(shí)機(jī)，美容院促銷活動(dòng)最終目的還是為了滿足顧客需求，促銷不能天天做，月月做，而是應(yīng)該在合適的時(shí)機(jī)用一種合適的方法來(lái)做，突出其珍貴性，否則顧客就會(huì)進(jìn)入一種促銷疲勞，審美疲勞階段。必須要有一個(gè)合適的促銷契機(jī)，在特定的時(shí)間特定理由下進(jìn)行。比如說(shuō)節(jié)假日做美容促銷活動(dòng)是比較好的，比如在國(guó)慶節(jié)期間，中秋節(jié)期間利用顧客都進(jìn)入節(jié)假日休息時(shí)間，美容院顧客比較集中做效果會(huì)比較好。
　　
　　二、加強(qiáng)美容師培訓(xùn)
　　
　　美容院促銷的系統(tǒng)培訓(xùn)是美容院促銷成敗的致命環(huán)節(jié)。美容院老板和店長(zhǎng)都不是促銷活動(dòng)的執(zhí)行者，美容師才是，美容師是美容院促銷時(shí)終端顧客的直接接觸者，美容師的專業(yè)技能及銷售水平直接影響到美容院促銷的業(yè)績(jī)，因此，促銷前對(duì)美容師的培訓(xùn)猶如一場(chǎng)及時(shí)雨一樣對(duì)促銷活動(dòng)的開(kāi)展至關(guān)重要。所以在促銷方案確定以后，要把本次促銷的詳細(xì)內(nèi)容對(duì)店內(nèi)全部的工作人員進(jìn)行系統(tǒng)的培訓(xùn)，以便在促銷期間，顧客在美容院內(nèi)都能感受促銷主題
　　
　　的信息。例如，如果一家美容院進(jìn)行的是打折加贈(zèng)送旅游套裝，在大家都對(duì)促銷內(nèi)容深刻理解的前提下，在促銷期間和顧客溝通的時(shí)候都可以跟顧客說(shuō)，我們店專門(mén)為您準(zhǔn)備了專屬于您的旅游套裝呢，隨后再讓負(fù)責(zé)促銷咨詢的人員跟顧客詳細(xì)說(shuō)明，這樣促銷才能事半功倍。對(duì)美容師的培訓(xùn)中最需要注意的就是細(xì)化目標(biāo)。將美容院的促銷總目標(biāo)細(xì)化到每位美容師頭上，例如美容院的總目標(biāo)業(yè)績(jī)是5萬(wàn)，那么我們根據(jù)美容院美容師的資歷和她們手頭掌握顧客的情況將總目標(biāo)分給每一位美容師，然后要求每位美容師在紙上列出自己手頭上的顧客姓名，然后將自己的目標(biāo)再細(xì)分給自己所掌握的顧客，要求每位美容師用紙列出顧客的姓名和目標(biāo)以及該顧客需要開(kāi)的卡項(xiàng)和需要購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品，以上工作是一個(gè)成功的經(jīng)營(yíng)者在美容師培訓(xùn)時(shí)要求美容師必須做的細(xì)節(jié)，只有這樣美容師的目標(biāo)才會(huì)具體化，她們才會(huì)帶著目的去邀約顧客，去跟顧客溝通。
　　
　　三、認(rèn)真做好美容院促銷總結(jié)
　　
　　美容院促銷結(jié)束后，要對(duì)本次促銷進(jìn)行全面總結(jié)，參與過(guò)本次促銷任何一個(gè)環(huán)節(jié)的工作人員也都要進(jìn)行總結(jié)?？偨Y(jié)的重點(diǎn)在于成功的方面、還可以做的更好的方面以及失誤的方面，這些總結(jié)將成為日后再進(jìn)行促銷活動(dòng)好的經(jīng)驗(yàn)。總結(jié)內(nèi)容包括出席活動(dòng)的總顧客名單、產(chǎn)生銷售的顧客名單、活動(dòng)中人員配合較好的地方、做的不好的地方及改進(jìn)措施。促銷結(jié)束后美容師應(yīng)跟沒(méi)有開(kāi)卡的顧客保持聯(lián)系，逐步跟進(jìn)，告訴她有哪些她認(rèn)識(shí)的人開(kāi)了卡，獲得了哪些贈(zèng)送，并邀請(qǐng)她到店里來(lái)抽獎(jiǎng)，吸引顧客到店。通過(guò)與顧客溝通，了解到顧客不參與本次活動(dòng)的原因，然后對(duì)癥下藥，適當(dāng)?shù)慕o矛額外的優(yōu)惠，促使顧客參與活動(dòng)。促銷結(jié)束后組織召開(kāi)總結(jié)大會(huì)，美容師拿出促銷前自己所列出的顧客名單，看看自己的目標(biāo)有沒(méi)有完成，超額完成的美容師應(yīng)與大家分享經(jīng)驗(yàn)，沒(méi)有完成的美容師應(yīng)找出自己所列出的顧客沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)的原因，分析自己在整個(gè)活動(dòng)中有什么疏漏的地方，然后記在筆記本上，以使下次促銷時(shí)改進(jìn)。綜上所述，美容院經(jīng)營(yíng)者要想在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)上長(zhǎng)久站穩(wěn)，必須要改變以往“急功近利”的心態(tài)，從新確立“真實(shí)、坦誠(chéng)、明白”的心態(tài)，并對(duì)自身美容院的定位、產(chǎn)品、服務(wù)和目標(biāo)群體多作了解，這樣設(shè)計(jì)的促銷策略才是正確的，才能達(dá)到“潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲，平地響驚雷”的效果。