小編在之前的文章中，寫過多篇關(guān)于美容師銷售與成交的文章，也曾多次重點強調(diào)，若要想成交，需要從了解顧客的真實需求，從需求出發(fā)，才能更好的銷售成功?？墒怯行┛蛻舨辉敢庵鲃颖砻髯约旱男枨?，面對這樣的顧客，有什么好方法實現(xiàn)成交呢？今日普麗緹莎小編就來給大家聊一聊。
　　

　　可能您會說，顧客不愿意主動說出自己的需求，可以直接問，這樣不就好了嗎？這是一個好辦法，可是如何問才能達到好的效果呢？首先我們先來看看顧客不愿意說的原因。

　　
　　1、雖然說女性消費比較感性，這是建立在有一定信任的基礎(chǔ)之上，現(xiàn)在絕大多數(shù)女性消費習(xí)慣趨于理性，面對銷售人員的推銷，往往會具備有自衛(wèi)心理，這也跟之前被推銷“上當(dāng)受騙”有一定的關(guān)聯(lián)。“一朝被蛇咬十年怕井繩”，因此她們會格外謹(jǐn)慎，不愿意主動說出自己的需求。
　　
　　2、現(xiàn)在的客戶本身對推銷有反感，平時在逛商場，在選購某款商品時，就會有導(dǎo)購過來推薦，幾乎很多人選擇拒絕或直接走開。在美容院，面對推銷反感的人不能夠直接銷售，要將銷售恰到好處融入到溝通中去。
　　

　　3、有時候，你會發(fā)現(xiàn)，有的客戶存在“負(fù)罪心理”，主要表現(xiàn)在銷售人員將產(chǎn)品說的這么好，自己是否能夠買得到？是否具備有購買力？從而產(chǎn)生自我心理負(fù)擔(dān)，出現(xiàn)逃避心理。

　　
　　既然事出有因，那么對癥下藥即可藥到病除，看看針對以上問題的解決方式吧！
　　

　　1、表示理解，體現(xiàn)同理心：以往過度的銷售導(dǎo)致顧客謹(jǐn)慎，面對這樣的顧客，要盡量避免直白式的銷售問題，建議用專業(yè)和服務(wù)打動顧客，以顧客真實感受為出發(fā)點，提出引導(dǎo)式銷售的問題。對比一下這兩個問題，“我們的產(chǎn)品采用XXX技術(shù)，效果很好，對XX有很好的治療作用，有很多人用了之后反饋都很好，要不您也購買一套？”“我剛才給您使用的是店內(nèi)這款XX產(chǎn)品，您對著鏡子看一下，現(xiàn)在您臉色紅潤，豐盈水嫩，富有光澤，跟您之前的肌膚完全不一樣，這款感覺就是給您量身打造的，您不選購都有點可惜啦！”不用多說，第二種說法的成交機率肯定更高。

　　
　　2、挖掘深層需求，給與精準(zhǔn)銷售：不難發(fā)現(xiàn)，有很多顧客屬于護膚文盲，在護理方面隨大流，只知道美白，補水，防曬，涂眼霜等，殊不知，這些僅僅是表象。美容院是專業(yè)護理場所，需要用專業(yè)給予客戶信任。比方說客戶說“我臉上看上去比較暗淡，還容易長斑，需要使用一些美白產(chǎn)品?！闭娴氖沁@樣嗎？其實專業(yè)護膚人士都知道，肌膚變黑，暗淡，很大程度上是由于肌膚缺水導(dǎo)致，首先要做的是給肌膚補充水分，肌膚才會透亮白皙。
　　
　　3、循序漸進代替直白切入：一般顧客比較反感直白式的銷售，直接推薦或直接詢問需求都不會令客戶滿意，因此耐心的溝通，在時機成熟之時將所要表達需求的問題切入到溝通中去，會降低客戶的防備心理。